Превести бизнес в онлайн
Всем привет! Мы продолжаем наш марафон прямых эфиров в рамках онлайн-маркета будьUA. Меня зовут Катя Драшевская, я соосновательница проекта “Бульон”, и прямо сейчас жду в гости в прямой эфир Максима Павлова. Мы будем говорить о том, как перевести бизнес в онлайн, о том, каким образом можно внедрять цифровые инструменты, и какие варианты доступны каждому из нас. Что мы можем сделать прямо сейчас? Оставайтесь с нами, если вам интересно, как перевести свой проект в онлайн.
Как перейти и перевести бизнес в онлайн?
Если еще есть люди, которые этого не сделали, давайте начнем с базового: проверим звук. Максим, скажи мне, как меня слышно? Я вижу, что меня видно и слышно хорошо. Большое спасибо тебе!
Ты, как профессиональный репортер, подготовил тысячи вопросов, что мне очень нравится. Такой основательный подход к делу всегда впечатляет. Если у слушателей возникнут вопросы по ходу эфира — велкам, пишите в чат!
Теперь, возможно, я немного разочарую тех, кто увидел заголовок “Как перевести бизнес в онлайн”. У меня встречное предложение и вопрос: а нужно ли вам это? Я думаю, это самый главный вопрос, который стоит задать перед тем, как совершать этот шаг.
Вообще, как с любой целью в жизни, важно подумать, что будет, когда вы достигнете желаемого результата. После карантина многие устремились в онлайн, начали что-то делать, но не у всех получилось. Поэтому давайте сначала ответим на вопрос “Зачем туда идти?”, а уже затем перейдем к тому, как это сделать.
10 лет в интернет-маркетинге
Максим, ты уже 10 лет в интернет-маркетинге, у тебя есть четыре крупных проекта, правильно? Даже с 2010 года?
— Да, все верно. У меня сейчас почти пять проектов.
— Помню, что мы пересекались на различных мероприятиях, и слушать тебя — одно удовольствие. Когда я слушаю, всегда мысленно прокладываю параллели на свои проекты и думаю: “Если у него получается, почему я хуже?”. Ну и давай, если у девочки получается, почему у тебя не должно?
Главный проект
Мне кажется, самый важный вопрос сегодня — это: какой твой главный проект? Я сегодня первый раз в офисе, дома у меня стоит куча компьютеров, как склад, и я думаю, какой из них выбрать для основной работы.
В маркетинге есть товары-локомотивы и товары-прицепы, и, наверное, в бизнесе та же система. Максим, насколько я понимаю, у тебя это “будьUA”? Остальные проекты — вспомогательные?
— Может, ты поможешь мне разобраться в этом?
Этот формат более структурирован и удобен для восприятия текста в публичных выступлениях или на онлайн-мероприятиях.
Итак, расскажу, чем мы занимаемся. Мы из агентства, которое называется “Он Pays”. Агентство довольно олдскульное, мы занимаемся SEO. Сейчас SEO уже не так модно, как раньше, все хотят Instagram, социальные сети — и правильно делают! Я, как убежденный SEO-шник, раньше это критиковал, говорил, что это все ерунда. Но когда посмотрел на конверсию, понял: реклама в соцсетях сейчас закрывает лиды лучше всего.
Наше агентство немного из прошлого — мы делаем сайты и SEO-продвижение. Но всё ещё есть ниши, где SEO и сайт — это основной канал трафика. У меня есть друзья, которые занимаются SMM, и мы решили объединиться. Если клиент приходит к нам, мы полностью закрываем его задачи: SMM, SEO, сайт — полный спектр услуг. Поэтому мы немного переформатируемся. Я, скорее всего, не буду руководить агентством, а сосредоточусь на своих проектах.
Арбитраж и Amazon
Еще один момент: сейчас я занимаюсь арбитражем и партнерскими программами. В частности, уже больше года активно работаю с партнерской программой Amazon. Мне кажется, у меня получается: я в плюсе, доход стабильный и уже превышает доход от агентства и других бизнесов. Поэтому, вероятно, это станет моим основным проектом на ближайшие пару лет.
Правда, с Amazon тоже бывают сложности. Например, они могут уменьшить комиссии, или Google выпускает обновления. Вот, например, 6-8 мая были апдейты, и говорят, что 11-го будет новый. В общем, всё весело.
Как это работает? Есть сайт Amazon.com, который продает всё — можно даже автомобиль купить. Мы, ребята, занимающиеся лидогенерацией, приводим трафик на Amazon. Если клиент покупает товар по нашей ссылке, мы получаем за это комиссию.
У Rozetka в Украине есть аналогичная программа, но там комиссии очень маленькие, поэтому никто с этим не работает. Кстати, если нас смотрят люди из крупного e-commerce сектора Украины, это ниша еще не занята. Кто первым запустит свою партнерскую программу — тот и победит (или хотя бы догонит Rozetka). Сейчас Rozetka явно лидирует на рынке.
Пример из жизни
Недавно мне позвонила женщина, которую посоветовала знакомая. Она хотела SEO и контекстную рекламу для сайта, посвященного металлоконструкциям для строительства. Я попросил ее скинуть сайт, чтобы посмотреть.
После того как я ознакомился с ним, позвонил ей и сказал: “Давайте будем честны. Вам не нужно ни SEO, ни контекстная реклама.” Она удивилась и спросила, почему.
Я объяснил: “Ваш сайт — это лэндинг, одностраничный. Для того чтобы SEO или контекстная реклама были эффективными, нужно иметь несколько страниц, каждая из которых посвящена конкретному виду услуг. Второй момент — эти услуги должны быть востребованными и часто искаться в интернете.”
Проблема с SEO и контекстной рекламой заключается в том, что они ориентированы на удовлетворение спроса. Мне советовали попробовать Instagram и Facebook, говоря, что это работает. Возможно, оно и работает, но у меня нет личного опыта. Вам нужно просто протестировать эти каналы. Однако, если сайт плохо сделан, то результат тоже будет слабым. Я спросил клиента, готов ли он доработать сайт, и он ответил: “Нет, это семейный бизнес, и меня попросили родители”. Ранее они платили какому-то мальчику за продвижение каждый месяц, но спустя полгода результат был нулевым.
Я сказал: “Может, хватит тратить деньги?” Клиент согласился. Лучше сделать всё правильно или не делать вообще.
Каким бизнесам не подходит онлайн?
Онлайн может не подойти тем, кто не готов к этому, как морально, так и материально. Это дорого, и, к сожалению, детализированные стратегии, которые сейчас в тренде, иногда усложняют всё. Многие думают, что можно просто создать сайт, включить рекламу, и клиенты сами пойдут. Но если у вас нет хорошей бизнес-модели, то детализация только навредит.
Нужен четкий процесс. Либо вы сами должны разобраться, как это работает, либо найти ответственного человека, который закроет этот вопрос. Обычно бизнес нанимает SMM-щика или, как часто называют, “девочку на все руки”, которая ведет сайт, соцсети и заказывает канцелярию. Конечно, это не будет эффективно.
Многие бизнесы тратят деньги, а результат нулевой. В итоге владелец устает платить, разочаровывается и решает, что “все это ерунда”.
Реклама и бюджеты
Важно понимать, что это всё не дешево. Контекстная и таргетированная реклама дорожают с каждым годом. Единственное исключение было в последние два месяца карантина, когда цены на рекламу немного снизились. В среднем, один клик в контекстной рекламе стоит около 10 гривен, а для таргетированной рекламы в Facebook бизнесы выделяют 100-200 долларов. Однако, этого недостаточно, чтобы охватить свою аудиторию.
Нужен адекватный бюджет и ответственный человек, который будет этим заниматься. И главное — нужно четко понимать свои бизнес-процессы. Если ваш товар или услуга не имеют конкурентных преимуществ, то сложно будет выделиться на рынке.
Мы возвращаемся к основам классического маркетинга: продукт и цена. Ничего не изменилось. Реклама — это не волшебная кнопка, которая мгновенно приносит лиды.
Создание сайта для бренда одежды
Часто бренды, особенно украинские, присутствуют в Instagram и Facebook, но не имеют собственного сайта. Стоит ли вам создавать интернет-магазин? Да, и эта история не будет стоить дорого.
Если говорить о недорогих вариантах, то это точно ваш путь — Tilda плюс таргетированная реклама. На Tilda можно создать красивый сайт, интернет-магазин или визитку. Стоимость составит около 200 долларов в месяц или 400 долларов в год за сайт.
Что касается таргетированной рекламы, то бюджет от 300 долларов — это минимум. Со 100 долларами вам просто нечего будет делать. Также вам понадобится таргетолог. Либо вы учитесь сами, проходите курсы (будь то платные или бесплатные), но даже среди тех, кто учится на курсах, далеко не все могут настроить рекламу.
Как пример: одна девочка ходила на курсы, но так и не научилась. Во время лекций она смотрела сериалы, поэтому результат был нулевой. Научиться настраивать контекстную рекламу не так просто.
Когда мы говорим о рекламе, нужно понимать, что она делится на охватную и транзакционную. Охватная реклама предназначена для того, чтобы сделать бренд узнаваемым, а транзакционная (например, контекстная реклама) направлена на конверсии, когда мы хотим, чтобы пользователь совершил покупку.
Если вы молодой бренд, о котором никто не знает, сначала нужно сделать охватную рекламу. Это может быть что-то провокационное, необычное или креативное. Например, можно провести какую-то активность, выйти на выставку, разместить бигборды или даже организовать яркое событие.
Я могу привести пример. Мы запускали курсы по SEO и решили использовать провокационную рекламу. Я нашел картинку девушки с большой грудью и сделал баннер с текстом: “Большое семантическое ядро. Приходи к нам и научись собирать”. Это сработало! Хоть мы и получили много критики, в том числе от феминисток, охват был отличным, нас активно репостили. В итоге — успешная кампания.
Про бизнес и проекты
У нас есть агентство, несколько проектов, курсы по интернет-маркетингу, и своя конференция. Конференцию “Dense” мы уже проводили трижды, и в октябре планируем четвертую, которую пришлось перенести. Один из наших спикеров, Ярослав Калиниченко, из креативного агентства, говорил, что реклама, которая не запоминается, — это “записка”. Она появляется и исчезает, не оставляя следа. А что должно быть? Это что-то яркое, эмоциональное, даже провокационное, или наоборот — изысканное и вылизанное.
Для начинающих брендов
Для начинающего бизнеса важно заявить о себе. Сделайте охватную рекламу, выделитесь. А для продаж в будущем самым эффективным инструментом станет сарафанное радио. Оно работает лучше всего, но запускается медленно — год, два, или даже больше. Однако, если вам нужно что-то быстрое, это не ваш путь. Волшебной кнопки для мгновенных продаж не существует.
Конечно, можно увеличить бюджет на рекламу, чтобы быстрее найти свою аудиторию. Сначала вы запускаете платную рекламу для охвата, а затем переходите к ретаргетингу, чтобы напоминать пользователям о себе. Когда человек уже узнал о вас, следующим шагом будет закрывающая реклама, которая подтолкнет его к покупке.
Типы покупок
Важно понимать, что существуют разные типы покупок. Эмоциональные покупки совершаются быстрее, если у товара или услуги есть визуальная привлекательность и эмоциональная связь с покупателем. Например, покупка красивого аксессуара или продукта ручной работы может происходить мгновенно, потому что она связана с желанием порадовать себя.
Но если речь идет о более дорогих продуктах или услугах, таких как недвижимость или автомобили, процесс принятия решения займет больше времени. Покупателя нужно мягко подталкивать на каждом этапе, начиная с узнаваемости и заканчивая транзакцией.
Когда речь идет о продажах, важно понимать, что для успешного запуска нужно познакомить клиента с продуктом. Например, можно предложить бесплатные тест-драйвы автомобилей, просмотры квартир или бесплатные занятия на курсах. Необходимо дать потенциальному клиенту небольшой кусочек продукта, чтобы он мог оценить его ценность. Но за этим всегда должен следить опытный продажник, который умеет работать с клиентами.
Стоимость запуска
Правильный старт бизнеса может обойтись от 5000 долларов и выше. Это довольно сложная задача, и часто нужно, чтобы кто-то помогал на начальном этапе, так как на старте многие не знают, что делать. Важно понимать, что сейчас много информации доступно бесплатно через вебинары и курсы, но нужно выделять главное.
Личный опыт
Я сам прошел путь с нуля. Шесть лет назад, вернувшись из-за границы, я потерял все старые контакты и начал заново. Я активно добавлял в друзья людей, которые были интересны в моей нише.
Каждый бейджик с мероприятий, которые я посетил, говорит о потраченном времени — минимум три часа на мероприятие. Я потратил много времени, чтобы наладить связи и получить доступ к нужной информации.
Обучение и курсы
На наших курсах по персональному брендингу мы рассказываем о важности сетевого взаимодействия. Многие удивляются, что знакомство с людьми — это важный шаг, а не просто отправка запросов. У нас есть ученица, которая начала делать интересные посты после курса, и видно, что она чему-то научилась.
Вопросы о курсах
Некоторые могут задаться вопросом, нужны ли курсы, если все можно найти в интернете. Да, можно, но если у вас нет пяти лет на изучение, я бы все же выбрал обучение. Мы, как бренд, помогаем другим расти, и делимся своим опытом.
Маркетинг и себестоимость
Часто бренды не закладывают маркетинг в себестоимость продукта. Это может быть проблемой, поскольку они не понимают, сколько нужно потратить, чтобы продать один товар. Важно создать простую таблицу в Excel, где будут указаны доходы, расходы и себестоимость продукции, включая маркетинговые расходы и скидки.
Многие не понимают, что скидки часто идут в убыток. Например, в “черную пятницу” распродажи могут привести к тому, что бизнес оказывается в минусе. Важно правильно считать, чтобы избежать таких ситуаций.
Обзор производственных затрат и амортизации
Когда речь идет о производстве, важно правильно учитывать все затраты. Например, амортизация оборудования — это критический аспект, который часто игнорируется. Я сторонник амортизировать активы быстрее, чтобы более точно отражать их стоимость на балансе. Если актив дорогой, его можно амортизировать на три года, но не больше. В противном случае, к моменту окончания амортизации бизнес может поменять направление.
Как считать затраты
Для того чтобы понять себестоимость продукции, нужно учитывать все расходы, включая затраты на интернет, оборудование и прочее. Если вы сразу списываете всю стоимость покупки, это может привести к убыткам в первый месяц. Поэтому разумнее распределить расходы на более длительный срок.
- Основные средства: Обычно амортизируются в течение 3-7 лет.
- Меньшие покупки: Можно амортизировать за год.
- Создание интернет-магазина
Если у вас большой ассортимент товаров (больше 1000), имеет смысл создать интернет-магазин на платформе, такой как PrestaShop, OpenCart или WordPress. Важно создать хорошо структурированные посадочные страницы под частотные запросы, например:
- Категория: красные платья
- Подкатегории: длинные, короткие, шубы и т.д.
- Примерный бюджет
Создание интернет-магазина может стоить от 2000 до 3000 долларов, с учетом расходов на контекстную рекламу и SEO-продвижение, в итоге сумма может достигать 6-8 тысяч долларов.
Модели бизнеса
Чисто онлайн-бизнес: Например, интернет-магазин без физического склада. Товары могут храниться на балконе или в офисе.
Сервисы: Например, мы занимаемся размещением ссылок на сайтах, получая за это деньги.
Гибридные модели: Включают как онлайн, так и оффлайн составляющие, например, услуги по маникюру.
Есть также традиционные бизнесы, которые продолжают работать, как, например, компании по металлопрокату. Важно понимать, что для успешного старта нужно не только создать продукт, но и правильно рассчитать затраты, чтобы избежать финансовых трудностей.
Тестирование идеи бизнеса
Перед тем как инвестировать значительные средства в проект, важно понять, есть ли у вас клиенты. Вот несколько рекомендаций:
Проведите тестирование: Создайте простую страницу на платформе, такой как Tilda, и запустите рекламу на сумму 100-200 долларов. Посмотрите на реакцию аудитории: появляются ли заказы? Это позволит вам избежать больших финансовых потерь на ранних этапах.
Сравните затраты: Вы можете потратить время на создание сайта и небольшую сумму на рекламу, но это позволит вам сэкономить тысячи долларов в будущем, если выяснится, что ваша идея не работает.
Адаптация бизнеса к онлайн-среде
Кризисы могут открывать новые возможности. Например, из-за ограничений во время пандемии многие компании перешли в онлайн, и это может быть хорошим временем для пересмотра вашего бизнеса.
Онлайн-курсы: Если вы проводили курсы в оффлайне, подумайте о переводе их в онлайн-формат. Это может расширить вашу аудиторию и улучшить взаимодействие с клиентами.
Предложение новых услуг: Подумайте, какую дополнительную услугу можно предложить в онлайн-формате. Это может стать отдельным продуктом и привлечь новых клиентов.
Первые шаги для бизнеса в одежде
Создание сайта: Используйте Tilda или другую платформу для создания сайта. Социальные сети имеют слабый внутренний поиск, и собственный сайт поможет вам лучше представить свой товар.
Качественный контент: Разместите высококачественные фотографии своих товаров. Покажите их с разных ракурсов. Если возможно, создайте видео. Это поможет клиентам лучше понять, что они покупают.
Избегайте высоких затрат на съемку: Не обязательно тратить большие деньги на профессиональную фотостудию. Вы можете использовать доступные ресурсы, например, попросить друзей или семью помочь с фотосессией.
Помните, что важно начинать с простых шагов и тестировать свои идеи. Не стоит тратить много денег на сложные проекты, если вы не уверены в их успехе. Сначала протестируйте свои предложения, а затем развивайте их дальше.
Шаги для успешного онлайн-бизнеса
Создание веб-страницы: Создайте сайт, который будет индексироваться в Google. Социальные сети могут забирать много трафика, но Google и YouTube все еще являются важными источниками аудитории. Это обеспечит вам дополнительный трафик и возможности для продаж.
Контент и его создание: Научитесь создавать качественный контент. Это поможет не только привлечь клиентов, но и удержать их внимание. Разнообразный контент (фото, видео, описания) позволит лучше представить ваш продукт.
Инвестиции в бренд: Работайте над своим фирменным стилем и логотипом. Бренд — это добавленная стоимость вашего товара или услуги. Например, одна и та же футболка с известным логотипом может стоить значительно больше, чем аналогичная без бренда. Вложение в узнаваемость бренда — это долгосрочная стратегия, которая принесет результаты.
Запуск конверсионной стратегии: После выполнения домашней работы — создания сайта, контента и бренда — можете переходить к запуску конверсионных стратегий. Люди часто начинают с попыток получить трафик, не имея основ, что может привести к финансовым потерям.
Фокус на результатах
Важно сосредоточиться на конечной цели, а не на мелочах, которые могут отвлекать от главного. Иногда предприниматели, пытаясь сделать всё идеально, теряют из виду суть своего продукта и клиента. Например, одна моя знакомая слишком много времени потратила на разработку логотипа и бренда, забыв о самом бизнесе.
Размышления о трендах и контенте
Осторожно с трендами: Существуют социальные сети и платформы, которые появляются, поднимаются, а затем исчезают. Например, Periscope, первая платформа для прямых эфиров, была куплена Facebook и вскоре закрылась. Важно следить за новыми платформами, но не спешить к ним. Следует понять, будут ли они устойчивыми или же просто инструментом для привлечения пользователей с целью последующей продажи.
Не поддавайтесь модным веяниям: Многие предприниматели теряются в трендах, забывая о сути своего бизнеса. Аналитика, например, была популярна, но на практике зачастую не давала желаемых результатов. Необходимо понимать, сколько средств уходит на тренды и какую ценность они приносят.
Контент как вечный тренд: Качественный контент остается важным всегда. Если вы научитесь создавать контент, который окупается, это будет актуально независимо от платформы — будь то сайт, Instagram, Facebook или TikTok. Главное — понимать, в каком виде вашему клиенту будет легче воспринимать информацию (текст, видео, фото).
Проверка актуальности: Как и в случае с туроператорами, те, кто начал активно создавать контент во время карантина, выиграли от ситуации. Дешевое продвижение и рост подписчиков помогли многим.
Прогнозы и изменения в рынке
Изменения неизбежны: За последний год многие платформы и поисковые системы претерпели изменения. Важно отслеживать эти изменения и адаптироваться к ним. Контент, сарафанное радио и бренд остаются важными факторами.
Диверсификация: Не стоит полагаться только на одну стратегию или платформу. Диверсификация доходов и маркетинговых каналов поможет избежать серьезных потерь в случае изменений на рынке.
Создайте крепкий фундамент для своего бизнеса: постройте бренд, проанализируйте конкурентные преимущества и работайте над контентом. Времена могут меняться, но эти основы останутся актуальными.
Благодарю за обсуждение, надеюсь, это было полезно. Желаю всем успешной недели и жду встречи на конференции!
